هنر فروش موفق

•         هنر فروش موفق     
•         فروش یک بازی فوتبال  است بین  دوتیم خریداران و فروشندگان که در انتها هر دو تیم زمین را با نتیجه برنده برنده ترک خواهند کرد
•         چرخه هفت مرحله ای فروش
 
•نزدیکی  : (ایجاد ارتباط) اثر گذاری اولیه

•صلاحییت :  (یا مشتری قدآرت خرید دارد؟)

•توافق در مورد نیاز :(آیا همین کالا رفع نیاز خواهد کرد؟)

•         فروش کمپانی :(دادن حسّ امنیت و آسودگی خاطر به مشتری)
 
•برآورده کردن نیاز :  (اطمینان از رفع نیاز توسط محصول)

•گرفتن تعهد : (تقاضا برای سفارش)(پس همین حالا می خرید،مگر نه؟)

•تثبیت فروش :  (تکرارمراحل،پر کردن فرم ها وغیره....)

 

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

– First impression
تآثیر گذاری در اولین ملاقات
•به مشتری سلام کنید.

•او را به اسم صدا کنید.

•کمپانی خود را بصورت خلاصه فی معّرفی کنید.

•       یک سؤال باز بپرسید.
•         بخش انسانی فروش را ببینید
مردم انجام معامله با ادمهای موفق را ترجیح میدهند.     
•         فروش فقط با روحیه مثبت عملی است
نزدیک به77% انچه در طول روز میبینیم یا میشنویم منفی         هستند
•         پیروی از نظم و ترتیب در فرایند فروش غیر قابل انکار است
دارند افراد بسیار موفق نگرشی هدفگرا

زندگی راه را به انهایی نشان میدهد که میدانند به کجا میروند.
•        درتدوین اهداف هوشمندSMARTاستفاده از قانون

 

 

 

•         اجازه ندهید با اهداف دیگران هدایت شوید
•       داشتن هدف های دراز مدت مانع سرخوردگی شما از شکست های کوتاه مدت خواهد شد

•       چارلز نوبل
•         منافع ارزشمند تدوین هدف
•         مقصدی معلوم برای حال و اینذه تعیین میکند.

•         مقصود را شفاف مینماید.

•         جهت اقدام فوری انگیزه ایجاد میکند.

•         حس انجام کار به شما میدهد.

•         می توان با آن مقدار موفقییت را سنجید.

•         موفقییت شما را تایید میکند.

•         عزت نفس به وجود می اورد.

•         ایجاد تعهد می نماید.
•         تما شا گر بازی نبا شید.خودتان بازی کنید.زندگی نه به تماشا گران بلکه فقط به بازیگران جایزه میدهد
  از گرفتار شدن به سیندرم اف-دی-اچ بپرهیزید
•                         

•                                                 F.D.H(Fat.dumb.happy)

•         سه راه اصلی برای دستیابی به عزت نفس
•         تصویر سازی خلاق                                            

•         تعادل                                                             

•         خواندن وخواندن                                                  
•         نکات اساسی فروش
•         اولین اصل فروش باور داشتن خود در این حرفه است.
•         فروش شغل انسانهاست
•         احسات و عواطف باید در مرکز توجه قرار گیرد

•                                  انسانها با احساسشان میخرند و با     منطقشان انرا توجیح می کنند
•         مدل ساده فروش

 

•         شما با خرید محصول(ویژگی محصول)

•                 میتوانید(مزیت محصول)

•         که به معنی(منفعت مشتری)

 
 
•         انسانها با احساس خودشان می خرند نه با احساس شما.به احساس مشتریتان احترام بگذارید و انرا تحقیر نکنید و سعی کنید به احساس وی در مورد محصول پی ببرید
 
•همه از اشتاه کردن می ترسند

•افراد ممکن است از خریدهای قبلی شان تجربه های تلخی داشته باشند

•دهان و زبان فروشنده قلم موی نقاشی است و خرید یک تصویر زیبا برای خریدار

•جملات فروش را با دوستانتان تمرین کنید تا در شرایط واقعی کاملا مسلط باشید

•مثال:   نمیدانم سفید دوست دارید یا مشکی..........(خوب سوال کن)

 

 

 

 

 

 

 

 خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

 

 

 

 

 

•         9
 
•         راستشو بخواهید...........(یعنی تا حالا دروغ میگفتم)

•         چی بگم!..............(یعنی خودم هم نمیدونم)
•         پنج عامل تصمیم گیری مشتری
•         1: فروشنده

•         2: کمپانی

•         3: قیمت

•         4: وقت(زمان)
•         فروشنده
•         صداقت فروشنده

•         قضاوت فروشنده

•         علاقه به فروشنده
•         کمپانی
•         صداقت کمپانی

•         عمل  به ادعا

•         شهرت خوب

ظرفیت کافی برای اجرای خواسته ها و نیاز های مشتری
•         قیمت
مردم بر اساس ارزش می خرند نه قیمت.
هزینه..............خیر
بها....................بله
خرج...................خیر
سرمایه گذاری.............بله
•         وقت
•         بهترین زمان خرید همین حالاست

•         چه کار میتوانم بکنم تا شما همین حالا خرید کنید؟
•         بر قراری حفظ روابط با کیفیت بالا
•         40%  ایجاد اعتماد

•لباس

•اراستگی

•زیورآلات

•طرز برخورد

•زبان بدن

•عکس/گواهینامه/لوح سپاس..

•ارائه محصول

•فهرست رضایتنامه های مشتریان سابق

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 
•      30%   تمرکز بر شناسایی نیاز



•         اول بپرسید، وبعد اظهار نظر کنید

•         اول بفهمید ،بعد بفهمانید(استیفمن کووی)

 

 
•         20% ارائه محصول
•         محصول را در سطح درک واضح مشتری ارائه کنید.

•         مشتری را با ویژگی ها و مزایای محصول بمباران نکنید.

•         از کلمات خیلی تخصصی استفاده نکنید.

•         قبل از ارائه محصول انرا کاملا اماده کنید.

•         بر منافعی که نصیب مشتری میشود تمرکز کنید.
•  WIIFM(What’s in it for me?)
•         10% تایید مشتری
•         مطمئن شوید مشتری همه چیز را به خوبی درک کرده و ابهامی وجود ندارد
•     قوانین مهّم فروش
 
•      قانون AIDAS

 

•                 Attention               :       جلب توجه
•                                جلب توجه کنید تا به حرفهایتان گوش کند  
•           Interest                                        علاقه
•                                 ویژگی های محصول را ذکر کنید   
•           D:Desire      ایجاد میل                                 
•                                منافعی را که نصیب خریدار خواهد شد،برشمارید
•           Action تصمیم گیری                                 
•                                به خریدار کمک کنید که تصمیم بگیرد
•           Satisfaction        رضایت                                 
•                 اطمینان حاصل کنید که خریدار از تصمیم خود راضی است و خدمات پس       از فروش را برای وی توضیح دهید
•         SPINقانون
•         SITUATION QUESTIONSپرسش در مورد وضعیت ها     

•         PROBLEM QUESTIONS          پرسش در مورد مشکلات                  

•         IMPLICATION QUESTIONS     پرسش در مورد پیامدها    

•         NEED PAY OFF QUESTIONS    پرسش در مورد بازده ها  
•         Locate قانون
•         FAB قانون
•         فروش و ملاقات با مشتری
•       تحقیقات پیش از ملاقات:
•        نام شرکت

•        حوزه فعالیت

•        سابقه حضور در بازار

مطالعه ژورنال ها/روزنامه ها/جراید/کتاب ها/اینترنت
•     اهداف پیش از ملاقات
•     تجزیه و تحلیل بعد از ملاقات
•       چه نتایجی حاصل گردید؟

•       نقاط قوت وضعف مذاکره.
•       درصد موفقیت.
•       نکات قابل بررسی جهت فروش در آینده.
•       چگونه مراحل طی گردید؟

•انواع خریداران
•         خریدار وظیفه گرا  25%
•         ویژگی مدیر را داراست

•         صریح و ناشکیباست

•         تجارت مآب است

•         تجارت مآب است

•         قاطع و روشن است

•         عمل گرااست
•         توصیه در مورد خریدار وظیفه گرا
•         به اصل موضوع بپردازید.

 
•         از صحبت های جزئی بپرهیزید.

 
•         زیاد سعی در ایجاد ارتباط نزدیک نکنید.

 
•         از حد اقل زمان استفاده کنید.
•         خریدار تحلیل گرا 25%
•       به کندی تصمیم می گیرد

•       دقت و مطابقت برایش مهم است

•       حسابداران،بانکداران،مسؤلان مالی و متخصصین مالی جزء این گروه هستند
•         توصیه در مورد خریدار تحلیل گرا
•       با آنها دقیق باشید.
•       دقیق و مشخص حرف بزنید.
•       آرام باشید.
•       اطلاعات کافی بدهید.
•       روی کاغذ و با ماشین حساب اثبات کنید.
•       در ارائه محصول دقیق باشید.

•         خریدار رابطه گرا 25%
•       خویشتن دار است.
•       فکر و گفته دیگران برایش اهمیت دارد.
•       نقطه نظر دیگران را در ذهن حفظ میکند.
•       به محبوبیت علاقمند است.
•       نگران اضهار نظر دیگران است.
•       با دیگران مشورت می کند.

 
•        سوآل های متعدد میپرسد.
•       مردد و دو دل است.
•         به ادامه حضور با شما علاقمند است.
•         توصیه در مورد خریدار رابطه گرا
•       آنها را تحسین کنید.

•       به نگرانی هایشان توجه کنید.

•       زمینه های مشترک بیابید.

•       از دیگر خریداران مثال بزنید.

•       به انها اطمینان خاطر بدهید.
•         خریدار حتمی 20%
•       دقیقاً خواسته ونیاز خود را میشناسد واز آن اطلاع دارد.

•       اگر کالا موجود باشد میخرد.

•         همکاری می کند.
•         توصیه در مورد خریدار حتمی 20%
•       سعی کنید کالای مورد نیازشان را ارائه کنید

•       از آنها بخواهید شما را به دیگران توصیه کنند

•       مراحل خرید را برایشان آسان کنید
•         خریدار بی تفاوت 5%
•       بد بین است.

•       ایراد گیر است.

•       اغلب افسرده است.

•       حتیّ اگر ممحصول را مجّانی ارائه کنید ، نمی خرد.

 

 

 خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

•         توصیه در مورد خریدار بی تفاوت
•       با آنها وقتتان را تلف نکنید.

•       در صورتی که وقت کافی داشته باشید،چرخه فروش را با آنها تمرین کنید.

 
•     چرا مشتریان میخرند؟
•       تمایل به سود بردن.

•       ترس از ضرر.

•       اطمینان وارامش.

•       امنیت وحفاضت.

•       افتخار به مالکیت.

•       ارضا کردن احساسات شخصی.
•     قانون 20%و80% ویلفر پارتو اقتصاددان ایتالیایی1895                    
•         20% رده بالای فروشندگان 16 برابر 80% دیگر فروشندگان می فروشند

•         20% از 20% رده بالای فروشندگان،یعنی 4% کل،50برابر طبقه متوسط میفروشند

•         20% از 4% باقیمانده ، 80 برابرکل فروشندگان میفروشند

•         20% از فعالیت ها 80% هزینه ها را مصرف می کنند

•         20% از فروشندگان 80% درصد فروش کمپانی را تأمین میکنند
•     درصد انتقال اطلاعات
•       77% از طریق چشم

•       14% از طریق گوش

•       9%از طریق حواس

•       بهترین سخنران فقط 14% قدرت انتقال از طریق گفتار دارد

•       شنیدن  +  دیدن = 91%
•     ارزشهای تجارت
•       درستی

•       کیفیت

•       عالی بودن

•       خدمت به مشتری

•       اهمیت دادن به مردم

•       سود آوری

•       نوآوری و ابتکار

•       علاقه به خود
•     Up selling and cross selling

•         Up selling                                      cross selling

•     فروشنده حرفه ای
•         حرفه ای ظاهر می شود.

•         حرفه ای عمل می کند.

•         حرفه ای حرف می زند.

•         حرفه ای راه می رود،می نشیند،وبلند می شود.

•         حرفه ای رابطه بر قرار می کند.

•         بیشتر به قکر مشاوره و حل مشکلات مشتری است.

•         سرنوشت مشتری برایش مهم است.

•         به مشتری و رفع نیاز او فکر میکند،نه به درآمد خود.

•         وقت مشتری برایش اهمیت دارد.
•     فروشنده حرفه ای
 

 

 

 

•                پایان