هنر فروش موفق

•         هنر فروش موفق     
•         فروش یک بازی فوتبال  است بین  دوتیم خریداران و فروشندگان که در انتها هر دو تیم زمین را با نتیجه برنده برنده ترک خواهند کرد
•         چرخه هفت مرحله ای فروش
 
•نزدیکی  : (ایجاد ارتباط) اثر گذاری اولیه

•صلاحییت :  (یا مشتری قدآرت خرید دارد؟)

•توافق در مورد نیاز :(آیا همین کالا رفع نیاز خواهد کرد؟)

•         فروش کمپانی :(دادن حسّ امنیت و آسودگی خاطر به مشتری)
 
•برآورده کردن نیاز :  (اطمینان از رفع نیاز توسط محصول)

•گرفتن تعهد : (تقاضا برای سفارش)(پس همین حالا می خرید،مگر نه؟)

•تثبیت فروش :  (تکرارمراحل،پر کردن فرم ها وغیره....)

 

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

مصاحبه با علی خویه مولف کتاب مهندسی فروش

مصاحبه با علی خویه

مولف کتاب مهندسی فروش

مهندسی فروش، تکنیک های افزایش فروش، مهارت های فروش

کتاب مهندسی فروش به چاپ ششم رسید

 

موضوعات مرتبط: مدرسه فروش ایران، مدیریت فروشگاه مهندسی فروش، انجمن مهندسی فروش و بازاریابی، انجمن مهندسی فروش ایران، مهندسی فروش املاک و مستغلات، انجمن مهندسی فروش ایران

برچسب‌ها: مهندسی فروش, تکنیک های افزایش فروش, مهارت های فروش

"فروش" یا "اجاره"

"فروش" یا "اجاره"

تفاوتی استراتژیک برای بیان واژه ی "صنعت" برای مجتمع های تجاری...

با تشکر از دوست بزرگوار در خصوص موضوع مطرح شده که آیا میتونیم واژه ی صنعت رو برای مجتمع های تجاری بکار ببریم یا خیر؟

امیدوارم از مطرح شدن این موضوع ناراحت نشین، قصدم صرفا تبادل اطلاعات و استفاده از نظرات همه ی اساتید در این زمینه هست.

اگه مجتمع های تجاری رو بعنوان یکی بنای زیبا با معماری خلاقانه بدونیم (در واقع از نگاه شرکت های طراحی و سازنده)، کاملا موافقم که ما نمیتونیم اون رو به نام صنعت بشناسیم چون از دیدگاه دست اندرکاران سازنده مجتمع های تجاری هم مانند سایر ساختمان های دیگه صرفا یک بنا هست که ساخته میشه (با این تفاوت که مجتمع تجاری رو با طراحی های منحصر بفرد و زیباشون بعنوان یک آدرس جدید در اون منطقه از شهر و گاها تمام شهر و یا کشور میکنن) اما در نهایت پس از اتمام مرحله ی ساخت آن سازندگان به سراغ طراحی و ساخت بناهای دیگه میرن...

* نکته قابل توجه نگاه به مجتمع های تجاری پس از مرحله ی ساخت و آغاز "بهره برداری" هست، هرچند تمامی زیرساخت ها در مراحل ساخت شکل میگیره ولی باز هم مستلزم استفاده از تجربیات بهره برداران مجتمع های تجاریه...

در واقع منظورم پایه و اساس مدل کسب و کار در یک مجتمع تجاری هست!

علم جدیدی که در خصوص مدیریت مراکز خرید وارد ایران شده با مدیریت سنتی پاساژها که هر یک از کسبه مالک واحد تجاری خودشون هستن و مدیریت بصورت هیاتی و انتخابی از سوی مجمع مالکین اتفاق میفته و معروف به مدیریت اجرایی هست کاملا تفاوت داره.

اتفاقی که در ایران تا کنون افتاده و در اکثر مجتمع های در حال ساخت میفته به این صورته؛

بدلیل وام هایی که سرمایه گزاران برای ساخت میگیرن و زود بودن تاریخ سر رسید بازگشت وام بهمراه بهره و یا بازگشت سرمایه بهمراه سود به سرمایه گزاران هستش که مالکین و سرمایه گزاران رو به فکر "پیش فروش" یا واگذاری "سرقفلی" واحدهای تجاریشون میندازه و نه "اجاره یا مشارکت" که باعث میشه به موضوع مدیریت مرکز خرید اهمیت کمتری بدن و یا گاها اصلا اهمیتی ندن...

در سطح بین المللی صاحبین مراکز خرید بدلیل اینکه هیچ یک از واحدهای تجاری رو برای فروش نمیگذارن و برای ایجاد ارزش افزوده برای ملک به فکر اجاره دادن و یا مشارکت با صاحبین صنعت خرده فروشی هستن، ازینرو می بایست به صنعت خرده فروشی هم اشرافیت داشته باشن

(Business plan , P&L, etc)

و برای کنترل صندوق های مشارکتی (retail)، کنترل هزینه، تسهیم هزینه و غیره نیازمند نرم افزارهای ERP برای مجتمع خودشون هستن تا در جهت ارتقای سطح درآمد برندهای تجاری که منجر به ایجاد افزایش درآمد مالک مجتمع تجاری و همچنین ارزش افزوده برای مرکز خریدشون میشه بتونن گام های موثری بردارن و همراه همیشگی مستاجرانشون باشن 

win-win

نمونه ی شاخص بحث مطرح شده مرکز خرید harrods هست که میتونین مشاهده کنین مدیریت مجتمع به چه صورت عمل میکنن...

در کنار دیدگاه شرکت های بزرگ و مطرح معماری و سازنده به مجتمع های تجاری،

میتونم بگم اکثر مجتمع های تجاری موفق و بنام دنیا برای موفقیتشون نیازمند همراهی مستمر با برندهای تجاری خرده فروشی که مستاجرشون و در واقع شریک تجاریشونن هستن.

علی خویه

www.khooyeh.com

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

  . .  ' .   .

گروه GMAS خدمات مشاوره، اجرا، آموزش برندینگ و بازاریابی

گروه GMAS خدمات مشاوره، اجرا، آموزش برندینگ و بازاریابی

تماس با گروه تخصصی g.mas:

09122991608

09372991608

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

 

امروزه آنقدر دنیا گسترده و حجم اطلاعات و تخصص ها پیچیده و وسیع شده اند که ما هرچقدر هم کاردان، تحصیل کرده و باتجربه باشیم، باز هم در بسیاری از امور زندگی خود از جمله کسب و کارمان به مشاوره نیازمندیم.  مشاوره در معنای لغوی همکاری دادن و جویا شدن رای و نظر دیگران برای انجام دادن کاری است. اما مشاوره به عنوان یک فعالیت تخصصی به تجزیه و تحلیل مشکل و راه حل های مناسب می پردازد. فردا از طریق گفتگو با مشاور یک فضای مملو از تفاهم می تواند خود را بهتر بشناسد.چگونگی تصمیم گیری را بیاموزد و سرانجام راه حل مناسب را بیابد و به این ترتیب مشاوره می تواند به فرد کمک کند تا دوباره فکر کند تصمیم بگیرد، رفتار خود را تغییر دهد و توانایی های مقابله و حل مسائل زندگی را در خود پرورش دهد.

یکی از خدماتی که گروه تخصصی g.mas  به مخاطبان گرامی ارایه می دهد، مشاوره های تخصصی در حوزه های فروش، بازاریابی، برندسازی، تبلیغات،IMC،  قیمت گذاری، مهندسی فروش و بازاریابی، جلسات مذاکره ی حرفه ای،فروش مویرگی، تشکیل دپارتمان بازاریابی، کمپین های تبلیغاتی و بازارسازی، پروموشن، مشتری مداری، باشگاه متشریان و CRM ،  چیدمان فروشگاه، توزیع و پخش و ....است.

دپارتمان مشاوره  گروه تخصصی g.mas  فعالیت های خود را به منظور کمک و همراهی با شرکتها و سازمان هایی که یک یا تعدادی از اهداف و دغدغه ها و مسائل زیر را دارند شکل داده است:

• توانایی جذب نگه داری و وفادارسازی مشتریان جدید را ندارند .

• سیستم مهندسی فروش و بازاریابی ندارند

• در ارایه و اجرای برنامه های بازاریابی و تبلیغات مشکل دارند

• تمایل به ایجاد دپارتمان بازاریابی ، تبلیغات ، فروش و یا تقویت و علمی نمودن آن را دارند .

• قصد معرفی محصول یا برند جدید به بازار دارند .

• در بسته بندی خود مشکل دارند

• سهم بازارشان نسبت به رقبا کمتر است و یا اخیراً کاهش یافته و مصمم به افزایش آن هستند .

• توانایی ارتباط اثربخش با مشتریان خود را ندارند

• چالش در قیمت گذاری و سیستم های قیمت گذاری دارند .

• در جمع آوری اسناد مالی محصولات یا کالاهای فروش رفته مشکل دارند .

• در تجزیه و تحلیل فروش مشکل دارند

• توانایی نگه داشتن مشتری ندارند

• کلوپ مشتریان ندارند

• در تجزیه و تحلیل نقاط قوت ، ضعف ، فرصتها و تهدیدها نیاز به کمک دارند .

• در تدوین استراتژی بازاریابی ، تبلیغات و فروش دچار مشکل هستند .

• تمایل به توسعه و رشد در بازارهای جدید دارند .

• توانایی ارایه پروموشن ندارند

• در نمایشگاه ها و سمینار ها مشکل دارند

• نیاز به بازنگری در عملیات ارتقای فروش دارند .

• قصد ارزیابی گزینش و تحلیل سیستم و نیروهای بازاریابی و یا فروش خود را دارند .

• قصد شناسایی بخش های جذاب بازار و نفوذ در آنها را دارند .

• تمایل به ساماندهی و یا تغییر در کانالهای توزیع و فروش مویرگی خود دارند .

• تمایل به ایجاد پخش شاهرگی یا پخش مویرگی دارند .

• قصد استخدام مدیر بازاریابی ، مدیر فروش ، فروشنده و یا ویزیتور دارند .

• درصدد ایجاد فروشگاه های زنجیره ای هستند .

• تمایل ورود به بازارهای بین المللی را دارند .

• قصد حضور اثربخش در نمایشگاه های داخلی و بین المللی را دارند .

• قصد سرمایه گذاری در یک صنعت و یا بازار جدید را دارند .

• تمایل به داشتن تبلیغاتی اثر بخش که منجر به افزایش فروش و یا سایر برنامه های سازمانشان گردد را دارند و ...  

• شناسایی مشتریان بالقوه

• مطالعه دقیق نیازها و انتظارات مشتریان بالفعل و بالقوه .

• مطالعه بازار و پیش بینی تغییر در نیازهای آینده مشتریان .

• مطالعه رفتار گذشته مشتریان

• سنجش رضایت مشتریان شرکت و مشتریان رقبا

• شناسایی و مطالعه رقبا و برنامه های آینده آنها

• تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا

• مطالعه تواناییها و ضعفهای سازمان خودی

• شناسایی فرصتها و چشم انداز های امید بخش برای شرکت

• شناسایی تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت

• مطالعه شرایط محیطی فروش و تجزیه و تحلیل (Swot)

•      تماس با گروه تخصصی g.mas:

•      09122991608

•     09372991608

• www.khooyeh.com

• www.khooyeh.ir

مراحل انجام یک فروش موفق

مراحل انجام یک فروش موفق

دانلود کنید

مشاهده ی فیلم در سایت آپارات